Nel 2020 Zani, specialista nella produzione di presse meccaniche con oltre 350 clienti in tutto il mondo, ha intrapreso un percorso di digitalizzazione che ha visto in Lyra CRM, Offer & Service Management il cuore pulsante di una nuova modalità di gestione dei processi legati alla vendita e al servizio di assistenza al cliente.
Lyra Sales, punto di incontro di tutte le informazioni aziendali
Il rapporto con il cliente per Zani è un aspetto cruciale per il mantenimento delle relazioni con il mercato, per questo la strategia di vendita ha sempre ruotato intorno alle occasioni di incontro come fiere ed eventi di settore.
Proprio a seguito delle restrizioni legate all’emergenza Covid-19, l’azienda si è resa conto che doveva potenziare la propria dotazione tecnologica per rendere più agile e flessibile la gestione di tutti i processi legati alla vendita. Inizia una fase di software selection, supportata dalla consulenza di UCIMU – l’associazione dei costruttori italiani di macchine utensili, robot, automazione e di prodotti a questi ausiliari – che ha messo in contatto Zani con diversi produttori che avevano già compiuto questo percorso e avevano adottato con successo l’applicativo Lyra CRM.
Il processo di implementazione del CRM in Zani è stato rapidissimo, in prima battuta l’azienda ha adottato lo strumento nel comparto vendite: grazie al CRM tutte le anagrafiche di prospect e clienti sono ben organizzate, facilmente accessibili e consultabili dagli utenti a diversi livelli di profondità secondo i permessi stabiliti centralmente dalla Direzione. Tutte le informazioni sono al sicuro e centralizzate in un unico punto d’accesso, senza il rischio di dispersione o frammentazione dei dati in diversi applicativi. Il CRM è stato fondamentale per accorciare le distanze con il mercato, quando non era più possibile viaggiare o incontrare personalmente le aziende clienti.
Inoltre grazie al CRM è possibile governare tutta la trattativa e inviare direttamente gli ordini al gestionale grazie all’integrazione messa a punto per creare un ecosistema informativo efficace che punta a ridurre sprechi di tempo ed errori e nel prossimo futuro l’azienda adotterà anche il configuratore commerciale di prodotto, il cuore di Lyra CRM che semplifica e riduce al minimo i passaggi per la creazione di un’offerta commerciale, anche di prodotti complessi come una macchina o un impianto personalizzato.
Dopo un’ottima implementazione di Lyra all’interno del comparto vendite, la società ha deciso di estendere l’utilizzo anche al reparto Post vendita.
I vantaggi di Lyra per l’area Vendite di Zani
- Le commesse e le anagrafiche clienti possono essere importate direttamente dal gestionale
- Monitoraggio puntuale delle attività commerciali e delle trattative, filtrabili per settimana, mese o anno
Grazie all’applicativo mobile, il commerciale può:
- Inserire attività e report delle visite appena termina l’appuntamento con il cliente
- Registrare anagrafiche di potenziali clienti, per esempio durante una fiera
- Visualizzare offerte e fare follow up
- Durante una trasferta, utilizzando la funzione “mappa” può visualizzare tutti i clienti o prospect presenti in quella zona e ottimizzare i costi del viaggio.
Elementi vincenti: propensione al cambiamento e partner competenti
Ogni progetto di innovazione digitale presuppone la collaborazione ottimale di tre elementi: persone, tecnologia e processi. Le persone che vivono l’azienda conoscono e condividono processi che devono rientrare anche nell’applicativo o nella soluzione, sin dalle prime battute. Quando iniziamo un progetto digitale è necessario che i key user, prima e poi a cascata tutta la popolazione aziendale sia coinvolta nel cambiamento come parte attiva: questo è un aspetto a volte trascurato che però garantisce una rapida ed efficace adozione del nuovo strumento e assicura una personalizzazione dell’applicativo fedele alle reali esigenze dell’azienda.
Inoltre, quando l’azienda sceglie di avviare un progetto di innovazione, sembra scontato dirlo, ma è fondamentale individuare il partner giusto. Un partner tecnologico deve essere ovviamente competente e formato, oltre ad offrire un prodotto performante e integrabile nell’ecosistema digitale dell’azienda. Tutto questo però non è sufficiente: per un progetto di successo è necessario affidarsi ad una azienda con un bagaglio di esperienze abbastanza ampio da offrire una consulenza puntuale su ogni processo. Proprio per questa ragione Softeam non mette a disposizione solo un prodotto flessibile e personalizzabile come Lyra CRM, ma soprattutto un team di professionisti con specifiche competenze e conoscenze e un bagaglio di esperienze ventennale nel settore della macchina utensile. Questi elementi garantiscono assistenza e supporto nella configurazione del programma secondo le specifiche esigenze di ogni singola realtà.
Lyra Service elemento “chiave” anche nel servizio di Post Vendita
Un dipartimento di assistenza al cliente ben organizzato, preciso, affidabile e reattivo è il fiore all’occhiello per un’azienda che mette il cliente al centro della propria strategia di espansione e crescita. Ecco perché, dopo l’adozione di Lyra nel reparto vendite, Zani ha scelto di introdurre l’applicativo anche nel dipartimento Customer Care.
La società esporta il 90% della propria produzione, di conseguenza la struttura addetta alla manutenzione è organizzata e distribuita in maniera capillare in Europa e nel mondo: una fitta rete di agenti tecnici, importanti percorsi di formazione presso la sede dei clienti, diagnostica da remoto e un gruppo di tecnici manutentori sempre pronti a viaggiare per risolvere problematiche o collaudare nuovi impianti.
Grazie a Lyra Service, Zani ha digitalizzato tutti i processi connessi all’intervento tecnico: grazie al rapportino digitale d’intervento (RIT) è possibile rendicontare le ore lavorate e le attività svolte in Real Time, sia al cliente – che firma digitalmente quanto dichiarato dall’operatore – che alla casa madre. Grazie al RIT è possibile avviare immediatamente le pratica per la fatturazione dell’intervento, lato amministrativo e la rendicontazione delle ore e delle note spese, lato HR.
Zani aveva la necessità di offrire uno strumento agile e user friendly per i clienti, un vero e proprio alleato per accorciare le distanze imposte dal periodo pandemico: ecco perché sceglie di introdurre il Customer Portal, un vero e proprio canale che si aggiunge ai tradizionali mezzi di comunicazione come mail e telefono che consente all’azienda cliente di aprire un canale diretto con Zani per avviare segnalazioni di guasto o richieste di assistenza e monitorare lo stato di avanzamento degli interventi.
Come sottolineato in una nota ufficiale alla stampa da Alberto Zaffaroni, Responsabile controllo di gestione Zani: «A distanza di pochi mesi abbiamo deciso di introdurre anche il modulo Lyra Service per gestire il processo di post-vendita: i benefici che stiamo riscontrando ci hanno portato alla decisione di spostare alcune funzioni dall’ERP al CRM. Agilità e flessibilità sono le due parole chiave che esprimono il vantaggio che stiamo ottenendo grazie a Lyra».
